La presentazione della startup: è una breve corsa in ascensore

Se hai fatto parte di un acceleratore di startup o hai parlato con un «mentore di startup», sai quanto la maggior parte di loro possa essere ossessionata dall'elevator pitch, ovvero dalla capacità di spiegare la tua idea o la tua attività durante un breve viaggio in ascensore. Durante il mio periodo di lavoro nelle startup, ne ho sentito diverse versioni, dal beer mat pitch (un pitch che può essere scritto su un tappetino da birra e spiegato a un altro bevitore al bar) al pitch della nonna (o della nonna ai miei colleghi britannici), che descrive la tua attività in termini che tua nonna capirebbe.

Sono sempre stato in disaccordo con queste nozioni e a questo punto della mia vita, dopo aver fondato diverse aziende e gestito Cloud 66 per circa 4 anni, sono abbastanza sicuro di avere ragione. L'ascensore è inutile, il campo con birreria è una perdita di tempo e quello della nonna

I problemi relativi all'elevator pitch riguardano due aree: contesto e obiettivo.

Per illustrare il mio punto, permettetemi di presentarvi Paul. Paul è professore di matematica applicata alla UC Berkeley. Sono sicuro che sai cosa significa essere un professore di matematica applicata. Non sarei sorpreso se pensassi che sia un buon professore, dal momento che insegna in un'università come la UC Berkeley. Potresti persino essere in grado di indovinare con precisione la sua età e persino immaginare il suo aspetto nella tua mente. Questo perché hai in mente una grande quantità di contesto e uno schema esistente su ciò che fa Paul. Sai cos'è la matematica applicata. Sai cos'è un'università e cosa significa essere professore. Sai che la UC Berkeley è una buona università e forse saprai che ha una facoltà di matematica applicata particolarmente buona

Ora immagina di non sapere niente di tutto questo. Vediamo come se la caverà presentando il suo lavoro in ascensore

Io: Allora, Paul. Cosa fai? Paul: Sono professore di matematica applicata alla UC Berkeley. Io: [sembro confuso]. Hmmm... So cos'è la matematica. Ma cos'è la matematica applicata? Paul: È la pratica di trovare usi della matematica nella scienza, nell'ingegneria, negli affari, nell'informatica e nell'industria. Io: Giusto. Penso di avere un'idea. Allora, cos'è l'UC Berkeley? Paul: Ehm... È un'università a Berkeley, in California. Io: Università, eh? Cosa fai lì? Paul: Sono un professore. Io: Cos'è un professore? Paul: [mormora qualcosa]... Aiuto le persone ad acquisire una migliore comprensione del mondo fornendo loro conferenze regolari e introducendole ai libri didattici. Io: Ah! Ora ho capito! Come un insegnante di scuola, giusto? Ma qual è il tuo USP? Perché invece non definirti semplicemente insegnante

A questo punto, abbiamo finito i tappetini da birra, la nonna sta sonnecchiando sulla sua sedia a dondolo e l'ascensore ha raggiunto il giardino pensile e la gente sta aspettando che ce ne andiamo per entrare. OK. Quindi questo esempio potrebbe sembrare leggermente bizzarro. L'elevator pitch di Paul si sarebbe concluso dopo la prima frase con una comprensione relativamente buona del lavoro che mi ha comunicato. Perché ho un contesto. Ma mentre è difficile pensare a qualcuno che non sa cosa siano un'università o un professore, è del tutto plausibile immaginare che le stesse ipotesi siano impossibili se Paul stesse proponendo un bisturi chirurgico con laser a freddo per la chirurgia della retina. In questo scenario, non è difficile immaginare che io gli chieda: cos'è un laser freddo? Cos'è la chirurgia della retina? Perché il freddo? Ce n'è uno caldo? Cos'è l'USP? In che modo è diverso da qualsiasi altro bisturi

Il problema è che molte startup lavorano in campi scientifici e tecnologici all'avanguardia. Campi che intrinsecamente hanno poche persone con conoscenze approfondite. Questo è il motivo esatto per cui possono creare qualcosa di nuovo: perché sanno qualcosa che gli altri non sanno. Il contesto è raramente condiviso così comunemente per questi tipi di aziende. Di conseguenza, gli elevator pitch per le startup si sono evoluti assumendo 3 diverse forme

1. Inutile o senza senso: «Aiutiamo le aziende a trasformarsi in imprese sociali»
2. Incomprensibile: «Riduciamo i danni ai tessuti utilizzando laser CO2 a fibra flessibile»

Puoi vedere come solo il terzo sia utile per comunicare qualcosa di significativo, perché trae beneficio da un contesto condiviso. So cosa sono Airbnb e le lavatrici. Francamente questa non è una visione unica o particolarmente nuova. Questa è la comunicazione. Questo è ciò che facciamo noi umani quando comunichiamo: partiamo da un terreno comune e ne costruiamo di nuovi.

Si dice spesso che l'obiettivo di un elevator pitch sia convincere l'altra parte a porre domande intelligenti e guidarla nel percorso di comprensione della vostra attività. Anche se sono d'accordo sul fatto che questo sia un metodo per coinvolgere le persone, l'obiettivo di un elevator pitch per una startup non è quello di essere un articolo conversazionale. Serve a raccogliere investimenti, formare una partnership o vendere un prodotto, non iniziare

Dato l'obiettivo, è giustificato porre una semplice domanda: «Quanto è probabile che ottenga investimenti da qualcuno che non ha nemmeno una comprensione contestuale del tuo campo? Quanto sarà utile questo investimento? E quanto è probabile vendere il bisturi laser a freddo a un autista di un furgone per traslochi? «

Sebbene sia possibile che tali conversazioni si trasformino in una transazione commerciale, non è il modo più ottimizzato per affrontare un accordo commerciale. La cosa più scarsa in una startup è il tempo. Sprecate il vostro tempo e vedrete morire la vostra startup. È la stessa cosa.

Ma non tutte le startup sono specializzate in bisturi laser a freddo. Un sito di incontri, una scuola di cucina online o una startup di app di giochi mobili possono trarre vantaggio dagli elevator pitch, proprio perché le persone condivideranno il loro contesto con te. Ma se stai costruendo un'attività su nuove frontiere, risolvendo problemi difficili o nuovi, come Sam Altman ha chiamato Hard Tech Startups, i pitch con ascensore, birreria o nonna sono efficienti quanto pubblicizzare i tempi di leasing del Large Hadron Collider in TV durante la visione in prima serata del sabato sera. Potrebbe funzionare, ma è molto probabile che non funzioni

Quindi fai i compiti. Trova investitori e partner commerciali pertinenti che non abbiano bisogno di informazioni preliminari sulla tua attività. Hai una breve corsa in ascensore. Non sprecarlo in contesto. Questo post è stato pubblicato per la prima volta qui